アロンはCMOです ビスサイエンス イスラエルのデジタルおよび行動インテリジェンスのスタートアップであり、VC のコンサルタントであり、イスラエルのスタートアップのメンターでもあります。
ゲッティ
現代の新興企業にとって、マーケティング予算を縮小しながら収益 KPI を達成しようと努力するとき、すべての見込み客が重要です。 この逆境に直面して、販売主導のビジネスへの新しいアプローチが出現しました。それは、企業がマーケティング主導の成長よりも有機的でプロセスおよび製品主導の成長を優先するというものです。 この新しいアプローチは、企業が収益を上げて事業を拡大する方法を変え、AI 主導のソリューションを活用しています。
私のチームがよく使用するこの分野のトレンド ツールの 1 つは、CPQ (価格見積もりの構成) です。 これは、営業チームが管理タスクを合理化および自動化することにより、見込み顧客に対してより迅速かつ正確な見積もりを作成できるようにするソフトウェア アプリケーションの一種です。
しかし、CPQ プラットフォームを使用して、スタートアップが多額のマーケティング予算の必要性を相殺するにはどうすればよいでしょうか? この質問を調べてみましょう。
新しいパラダイム
よりプロセス主導の成長と収益への移行を促進するために、企業は顧客との関わり方について新しい見方を採用する必要があります。 企業は、新しいビジネスをもたらすためにマーケティングの外的影響に頼るのではなく、顧客が自然に惹きつけられるような魅力的な体験を生み出すよう努めるべきです。 この種の顧客中心のアプローチは、高度に最適化された販売プロセスから始まります。
従来、リードから現金までの販売プロセスを概念化するためにファンネル モデルを使用してきましたが、実際にはもっとうまくやれる可能性があります。
HubSpot の CEO である Yamini Rangan は、最近のポッドキャスト インタビューでこれに触れ、顧客を活動の中心に据える代替モデルであるフライホイールを提案しました。
「成長と収益を促進する持続可能な方法が必要です」とランガン氏は言います。 「それが、すべての組織、すべての販売組織、すべての市場開拓組織、すべてのマーケティング組織が、優れた顧客体験で持続可能な成長を推進するという 1 つのことに関心を持っていることです。その理由は、顧客をマーケティング、セールス、カスタマー サクセス、オペレーションを顧客の周りで調整し始めると、いくつかのことが起こります。まず第一に、顧客がサインアップした後、あなたが彼らを喜ばせ続ければ、彼らはプロモーターになります。」
ランガンのフライホイール モデルの提唱は、より大きなエンゲージメントへの道筋としての最適化の性質を物語っています。 クライアントとのやり取りを最適化することで、企業が一種のオーガニック マーケティングとして活用できる勢いが生まれます。 これにより、追加のマーケティング投資を必要とせずに、収益の可能性を最大化し、KPI を満たすことができます。
CPQ のようなテクノロジーは、サイロ化された機能に関連する問題を排除するのに役立ち、顧客にとってよりまとまりのある魅力的な販売体験を生み出すことができるため、この概念の中核です。
テクノロジーが支えるビジョン
CPQ ツールは、管理タスクと承認ベースのワークフローを自動化することで、販売パイプラインを合理化できます。 ただし、顧客の維持と獲得において果たすべき役割があります。 これは、営業担当者が最も得意とすること、つまり本物で魅力的な顧客体験を生み出すための時間とスペースを提供するためです。 パイプライン速度の向上と相まって、この改善は正のフィードバック ループを作成できます。
以前に書いたトピックである CX は、有機的なビジネス拡大の原動力となり、プロセスの最適化は CX を高めることができます。 この点で、CPQ ソフトウェアは、スタートアップが利用できる最も強力なツールの 1 つと見なされるべきだと思います。
重要な移行を行う
同時に、主に最適化を通じて収益を上げることは簡単な作業ではありません。 それどころか、企業は CPQ などのテクノロジーへの移行を慎重に管理する必要があります。 ここで採用技術と戦略の出番です。
デジタル導入プラットフォーム (DAP) は、他のアプリケーションと統合して、従業員が新しいソフトウェアに習熟するのに役立つオーバーレイ、ウォークスルー、およびコンテキスト フィードバックを提供するソフトウェア ツールです。 このようにオンボーディング プロセスを迅速化することで、DAP は技術変革の際にサポートを提供できます。 マーケティング費用を削減したい企業にとって、DAP は貴重な違いを生み出す可能性があります。
私の経験では、デジタル トランスフォーメーションの成功には常に、思慮深い導入アプローチが必要です。 マーケティング予算を放棄するには、スタートアップが新しいテクノロジーを使って軌道に乗る必要があります。 CPQ などのツールを使用して最適化を通じて KPI を満たす場合は、まずデジタル導入の原則を受け入れる必要があります。
CPQ のようなツールの実装には多くの課題があり、導入プラットフォームですべてを解決できるわけではありません。 ほとんどの場合、企業は、チームが複雑な新しいソフトウェア ツールに適応する際に、学習曲線がどれほど急勾配になるかを予測できません。 幸いなことに、事前に計画を立てることで、スタッフの負担を軽減することができます。
統合プロセスを開始する前に、スタッフが新しい技術に行き詰まるのを避けるために、いくつかの重要なトレーニングを提供することが賢明です。 これと併せて、リーダーシップは内部ネットワークを使用して入門学習リソースを提供し、入門書として機能させることができます。 最後に、統合プロセスを開始する前に、スタッフに十分な説明を行うことをお勧めします。 これにより、新しいツールをどのように使用する必要があるか、およびテクノロジが日常の責任にどのように適合するかを理解するのに役立ちます。 これにより、統合が全体的にはるかにスムーズになります。
まとめ
今日、多くのスタートアップは、初期段階でますます狭い利益率で作業しているため、多額のマーケティング予算は、最も単純に求めることができない贅沢です. 代わりに、KPI を達成し、より有機的なモデルを通じて事業を拡大するよう努めることができます。つまり、質の高いカスタマー ジャーニーと合理化された販売パイプラインの勢いに依存するモデルです。
テクノロジーは、CPQ のようなソフトウェア ソリューションの形で、ここで成功への道の 1 つの要素を提供します。それらを使用するには最初の調整が必要になる場合がありますが、その報酬は努力する価値があると私は信じています.
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